36氪首发 | 把家变为共享家居卖场，家居电商「至家」获近千万美元A轮融资

36氪获悉，家居电商平台「至家- Hommey 」获得近千万元美元 A 轮融资，本轮由真格基金领投，清流资本跟投。本轮融资将用于品牌推广、城市拓展，以及进一步完善服务/供应链体系。

成立于 2016 年的至家（前身“至家优选”）是一个软装产品的聚合平台，将供应链上游优质、长尾且小众的家具以及家居产品推荐给 85 后的年轻消费者。2016 年 10 月份，至家开放了“体验家”模式——将平台上消费者的家开放出来，给有同样风格偏好的潜在用户上门体验。

至家并非“把家变为家居卖场”模式的首创者，推出同类型“生活家”的家具电商「我在家」曾在今年5月获过亿元 A2 轮融资。限于渠道昂贵、高价低频、标准化程度低和缺少体验渠道等因素，互联网家居平台暂未出现行业巨头，目前看来，场景化营销似乎有机会成为这一困局的突破口。

为什么要做体验家？

据全国工商联发布的《中国家居行业上市公司现状分析》数据， 2016 年我国家居装饰及家具行业的销售额近 4 万亿元，2006 ~ 2016 年行业的复合增速为 12.44 %，市场体量过万亿级且增速稳定。

在行业大发展的背景下，过去 10 年，中国家居和家具领域的新品牌层出不穷，包括知音、半木、梵几、造作和木译等等，渠道品牌也出现了网易严选、极有家等。

但仍然有大量软装产品在价值链上游无法得到有效的下渗，其中一个重要原因是注重个性化、定位年轻消费群体的软装渠道品牌不适合铺进相对传统且成本高昂的集合式卖场，而高客单价、重决策的软装品类无法忽略线下体验的环节。

与此同时，主力消费人群的偏好和购买方式发生了巨大变化。与传统软装消费者相比，年轻软装消费者更习惯于在网上寻找自己喜欢的家居以及家具（软装）产品，锁定产品之后，还要去线下体验，最终完成交易。至家创始人侯天骄称这个变化为“软装消费决策链”的变化——线上逛、线下体验、完成购买。

“体验家”模式刚好迎合了年轻软装消费者的消费决策链的变化，同时解决了新兴品牌的渠道难题，品牌商则可以通过“体验家”趋向零成本线下开店。对于开放“体验家”的业主来说，除了能够拿到品牌商给予的产品最低折扣之外，还可以享受后续产生的销售提成，为自己创收。

对体验家的几点疑问

在国内，家居消费对个人而言仍属于低频消费，至家也必须解决不断获客的问题。团队的解决方案是以城市为单位，通过小区开发商、设计师工作室、品牌商，以及装修论坛从线下导流。

侯天骄称，即使以目前的消费频率依然有足够的市场前景，同时，随着消费者对家居产品的要求越来越高，消费频次的将会有由低向高发展。

可新鲜事物的发展需要经历市场培育，至家如何推进体验家的拓展？侯天骄称，确实会有人不愿意把自己家开放出来，但就像很多心态开放的年轻人会把房子共享至 Airbnb 和小猪一样，愿意开放家的人数存量其实很大，足够至家去拓展。

对于“体验家”另一个疑虑或许在于，分散的体验场景无非提供一站式体验，交易成本是否大于直接去偏远的宜家？侯天骄回复到，目前平台的消费者绝大部分是已经先在线上选了好产品，线下有一个单独的体验场景就够了，再配合上软装设计师，其实可以解决消费者绝大部分的问题。

据至家数据，2017 年，至家全年销量近 3000 万元，为“体验家”业主创收达 70 万元。

初步验证商业模式之后，至家扩大了体验家的招募。目前，平台 GMV 达到 1400 万，体验家数量已超过 100 家，主要集中在北京和天津，平台月销售额已超过 1500 万元，SKU数量超过 4000 ，平均客单价 2 万元左右，体验家带看转化率超过 80 %。

未来还有哪些玩法？

未来，至家也会重点关注 C 端流量和付费用户的获取，至家的小程序已经上线，同时至家在新一版 app 强化了社区模块。侯天骄称，软装是决策门槛很高的品类，需要优质 UGC 和 PGC 的内容来为年轻消费者提供搭配建议、辅助消费决策。

获得流量之后，又该如何服务好这些流量，如何提升用户体验？目前至家采用的是品牌商独立发货，对顾客来说，陆续收到同一订单的快递绝对不是一种好体验，这就对平台的服务和供应链有更高的要求。

在后端供应链方面，如OEM/ODM、仓储、物流、安装等环节，至家选择与专业的服务商合作，并将在下半年加重介入，据悉，至家正在河北搭建一个免费储存仓。

下半年，至家会增加更多种类的“体验家”，丰富体验形态，如民宿、酒店式公寓等，计划将“体验家”的数量增至 400 - 500 家，至家位于北京的第一家品牌店也即将面世。

侯天骄认为，线上做优质软装产品的中心化高效聚合，线下做去中心化的场景展示，至家的定位除了是一个渠道品牌，更应该是是一个优质家居产品的发行商，本质上来讲是靠服务来贯穿整条价值链，提高交易效率，降低交易成本，凸显平台价值。

而线上要增强流量获取能力，线下要丰富体验店的种类和玩法，势必会对团队提出更高的要求。据悉，侯天骄曾任职于美国微软、乐视和百度等企业，目前团队共 40 多人，计划在今年底招募至 70 人左右。

至家曾于 2016 年 12 月获得了天使轮融资，资方为引力创投，去年 10 月又获得纽信创投和丰厚资本的 Pre-A 轮融资，这两轮共计融资 1250 万人民币 。