聚焦＂菲教+下沉市场＂，51Talk如何持续提高盈利能力？

2020年开年以来，51Talk接连收获亮眼成绩，2019 Q4财报整体盈利、社科院权威报告《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》显示51Talk以高达46%的市场份额占据行业第一。

4月12日，51Talk创始人兼CEO黄佳佳发表给员工的一封信称，51Talk要走内功试成长模式，在未来仍需要夯实内功基础，将产品和服务做到位，才能持续不断地提高盈利能力。事实上，51Talk一对一业务在2019Q3已经实现Non-GAAP盈利，目前连续两季度实现盈利。51Talk已经打破在线1对1"盈利难"的困局，而这离不开其聚焦菲教青少一对一和下沉市场的战略举动。

菲教精细化运营，实现毛利率及教学效果提升

51Talk自2012年建立菲律宾当地总部以来，深耕菲教已有8年，通过菲律宾当地的千人全职队伍、8个教师培训中心和严格的挑选、培训机制，实现了菲教的强运营与精细化运营。

聚焦菲教为51Talk带来最直接的影响就是毛利率提升。相比于欧美外教高昂的雇佣价格压缩利率空间，菲教更能让51Talk"施展拳脚"，在2019Q4财报会议中，51Talk指出，2018年下半年，一对一业务的毛利率只有66.6%，但通过聚焦菲教的精细化运营，这个数字在2019Q4升至73.6%，毛利率提升为51Talk的整体盈利做出了直接贡献。

其次，聚焦"好菲教"促成了良好教学效果的实现。一方面，专业水平高的优质菲教，能为孩子带去良好的英语教育。51Talk的菲教候选人需要经过教学能力、硬件把关等6层筛选和专业培训，上岗后还将受到51Talk星级评价体系考核与教学监督团队的监督，如51TalkCEO黄佳佳所说的，"我们的菲教经历了行业内日常时间的培训，经受了行业内最严格的考核"。

另一方面，菲教的高性价比为高频次学习提供了现实可能性。中国教育学会外语教学专业委员会理事长龚亚夫指出，学习语言需要足够的频度和真正的语言运用机会。但学习频度显然包含了课单价这一现实因素，从这一点讲，51Talk的40元/节的课单价更能满足高频次学习需求。

发力下沉市场，深化全国性品牌建设

菲教课程的高性价比还为51Talk的市场下沉提供了有利条件。三四线城市少儿英语市场本就是一个细分的增量市场，近几年来对于优质教育资源的需求更加旺盛，但对价格因素更为敏感。在此背景下，51Talk在2019年初推出普惠教育战略，并对课程、技术等方面做出一系列调整，以满足下沉市场用户的学习需求。

（蓝皮书显示，三四线及以下城市用户价格敏感度高于一二线城市）

51Talk跳出一线城市烧钱大战的选择是明智的，主动选择渠道下沉，业务锁定二三线城市，有利于降低运营风险、提高资源效率。另一方面，价格更亲民、并针对非一线城市用户调整产品的差异化竞争打法，让51Talk得以迅速抢占非一线城市市场。

从51Talk的2019 Q4财报可以看到，在菲教青少一对一业务中，非一线城市现金收入占比达74.2%，尤其是三线及三线以下城市占比达到42.5%，这个数字在2018 Q1仅有30.5%。同时，51Talk在一二线城市拥有坚持的基础和良好的用户规模，根据2019 Q4财报，一线城市现金收入达到了25.8%的占比，二线城市达到31.7%。在巩固一二线城市的基础上，51Talk持续深化全国性品牌建设，在下沉市场中站稳脚跟，这也是为什么51Talk能在行业中占据市场份额第一的位置。

在线青少英语行业中，欧美外教的高昂费用、一线城市日益压缩的可获客空间，都成为企业盈利的桎梏。51Talk另辟蹊径，聚焦菲教、下沉市场，以独到的战略眼光和实际举动，完成破局之作。疫情当下，在线教育流量的爆发让行业再次迎来风口，但未来如何发展、需要做出怎样的调整，行业中还有许多企业对此略显迷茫，51Talk的破局之路或许能为行业带来更多思考。